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干货|文具店长必须知道的9条数据

文章出处:广东乐普升文具有限公司 人气:-发表时间:2017-10-17

文具店长必须知道的9条数据

一、 营业额

营业额反映了店铺的生意走势

针对以往销售数据,结合本地区文具行业的发展状况,通过对营业额的每天定期跟进,每周总结比较,以此来调整促销及推广活动。每天监控营业额指标完成进程情况,当目标任务未能达成时,应立即推出预备方案,如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。

二、分类货品销售额

分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额,通过分类货品销售额指标的分析,可以了解:各分类货品销售情况及所占比例是否合理、该店或该区域的消费取向,即时作出补货、调货的措施、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例,得出本店的销售特性,对慢流品类应考虑多加展示,同时加强营业员对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

三、连带率

连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售;并检查店铺所采取的促销策略,调整合适的促销方式,鼓励顾客多买。

四、坪效

店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售的真实情况。可以为订货提供参考,及定期监控确认店内库存是否足够,坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。

坪效低的原因通常有:员工销售技能低,陈列不当,品类缺乏,搭配不当等。

分类货品销售

五、人效

店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。人效过低,则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班应保证每个班都有销售能力强的营业员,能提供人效的指标。根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能有效提升人效。

六、客单价

客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,多订适合消费者承受力价位的产品,有助于提升营业额。比较店铺中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列 。

用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富了顾客类型自然提升了销售额。

增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格。

提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

七、货品流失率

减少货品流失率的方法有:

1、 合理布局人员在店铺的站位,学生放学、周末等高峰时段加强监控。

2、认真清点货品数目,对出现问题及时做检查和总结,以避免错误重复出现。

3、 在客流高峰期时,员工应提高警惕性,加强配合力度,以杜绝货品无谓流失。

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八、存销比(存销比=库存件数÷月销售件数)

1、存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金效率低。

2、存销比过低,意味着库存不足,生意难于最大化。

3、存销比反映的是总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在2—3之间是比较良好的。

4、存销比细分包括:各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。

九、老顾客或VIP占比(VIP消费额/营业额)

1、此指标反映的是店铺老顾客或者VIP的消费情况,从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度,考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

2、一般情况下,老顾客或者VIP占比在45%-55%之间比较好。这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,店铺的服务能力不佳。若是VIP高于数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。



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